創投 42 章經

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每個行業其實都有自己獨特看世界的角度，用曲凱的話說就是，始於創投，卻終於人生；或在近一步地，用許知遠的話就是，我們每個人都帶著偏見看世界，如果你沒有偏見，那你對世界根本沒有看待方式。VC 也是一樣的，看完這本《創投 42 章經》，創投這兩個字的形象在我心中有了質變，果然對萬事萬物得持敬畏之心。

這本書分為心法、內功、招式、江湖傳奇，其實在某種程度對應了《投資金律 The Four Pillars of Investing》中的歷史、心理學、理論、產業。這樣帶點武俠色彩的分類方法，跟我在準備新網站架構的思路接近，借鑒了。

以下內容基本摘錄於原書。

  1. 公司就三個目標：賺錢，持續賺錢，持續賺更多的錢。第一步本身就很不容易了，大多數的傳統產業的公司停留在了第二部，而互聯網公司因為自身的屬性，想成功就要走到第三步。賺錢如逆水行舟，不進則退，是一種悲哀也是一種快樂。
  2. 不論站在投資者或創業者的角度，任何商業模式的第一個問題都是 Why now? 機會無分大小，都可以歸類於由技術、渠道、人口、經濟這四個因素所推動。所有商業能成都是因為掌握了某種稀缺的資源，而問這問題的本質，就是要回答當今是什麼資源上的關係改變了？因為科技的進步有一種反稀缺性，會讓原先稀缺的資源不稀缺。當知道什麼資源的供給關係變了，就能看清楚新的供給關係，才有機會試圖去掌握新的稀缺資源，進而產生商業模式。
  3. 要想掌握商業，就是用 80%的時間研究過去，再用 20%的時間思考未來。
  4. 朱嘯虎的投資三標準：市場規模大、可非線性的快速複製、可防禦。
  5. 真格徐小平的投資邏輯，不是投資某個項目，而是在投資整個「早期創業」。
  6. 文娛產業近年很火的根本原因，可能產生於階級固化，原先應該忙碌無比的中產階級，因為看不到希望而不那麼拼了，多出來的時間就需要高品質的文娛產業來填補。
  7. 曲凱稱其為「糧票效應」，基本想說明，很多我們現在看到的現象，背後都有政策、人口結構、歷史背景、社會條件等因素，使其無可避免地會發生。例如在談消費升級，真正的目標人群是 93 年之後出生的人。根本原因是 1993 年取消了糧票制度，使在其之後出生的人，有物質上絕對的安全感。我覺得追求通才的基本原因就是如此，很多當下的偶然都是歷史上的必然，而只有看得越多，了解的越深，才能跳脫當下的框架，從更高的角度看這世界。某種程度上，我認為有此觀點的人，都是對抗犬儒主義，直面現實的勇者。
  8. 如果心理上消費升級，但財富上跟不上腳步，就出現了現今普遍的輕奢流行。
  9. 從機率論去看人生，作者觀察到以下五點：成功的幅度往往比頻次更重要。追求高期望值比追求高風險合理。想要獲得高期望價值，除了選擇大收益的方向，還要不斷鍛鍊自身，努力提高實現理想結果的概率。概率再高也不會是必然事件，所以要給自己預留充足的子彈，嘗試足夠多的機會。
  10. 要找商業上的 Aha Moment，就是研究留存下來的用戶的行為，找出其共同點，驗證其真實性，然後重新設計產品流程，讓更多的用戶能更快、更直接的產生這種行為，並產生留存。
  11. 網路新創最重要的三指標：增長率、日活、留存。

一些 VC 術語

CAC（Customer Acquisition Cost） 如字面上的意思，實操上注意，要把失敗的成本算進去，還要把自然增長的用戶剔除

LTV（Life Time Value） 要用毛利計算才是合理的，並且需要要考慮到客戶留存率。LTV < CVC 的商業模式是沒有意義的，LTV/CVC = 3 時是最能健康發展。小於三說明轉化效率低，大於三則在 Scaling 上太保守。

PBP（Payback Period） 花出去的獲客成本多久的時間可以回本，一年以內是比較健康的數字。市場好的時候，投資人關心 LTV；市場差的時候，投資人關心 PBP。

**TAM (Total Addressable Market) **創業者真正能打到的市場大小，所以就算有些產品市場規模上萬億，但 TAM 小，投資者就會看不上。記得用 Bottom Up 及 Top Down 兩種方式互相驗證。講故事的時候這些數字之間的邏輯關係要融洽，再給一個有高速增長潛力的魚餌，這樣那些沒有切膚之痛花大把時間在看數字的 VC 上當機率會高很多: P

NPS (Net Promoter Score) 可以把它當作口碑調查，就是想看企業的利潤是良性利潤或是惡性利潤，用人話說就是工作賺這錢有沒有業障。例如 RabinHood 錢是掙了，但是跪了，這在消費者是上帝的 21 世紀是個極段政治不正確的行為。

Cohort Analysis 把一組數據依時間分組之後再做分析。例如分析用戶留存情況時，先把每個月獲得的用戶分開來，看時間每推進一個月，這組用戶還存留多少。這樣除了能縱向的去分析哪個月做了什麼宣傳，看當月的獲客數增長情形外，也能橫向的去比較，不同月份獲得的客戶群之間，有沒有忠誠度之間的差異以及為什麼。如果你看到早期的客戶留存率很低，即使總客戶數量在上升，但數量是靠新增用戶在拉的，這樣就是一個很危險的訊號。分析時精緻一點總是好的，那句老話：If you cannot measure it, you cannot improve it.

Unit Economics 一頁表格的數據，用來釐清商業模式在最小單位下的運作方式，其實就是用個體經濟學那一套工具去檢視自己的商業模型。邏輯上是這樣的：先用 Unit Eco 看單筆交易能否賺錢，賺的加到一起看有沒有大於 CAC，最後在把固定成本納入考量，看這時候的盈虧平衡點在哪邊，並分析這些條件能否達成，在什麼情況下該如何達成。在這基礎上再加上時間的變量，即財務模型的分析。對於初創公司而言，BP，Unit Eco 與商業模型的正確性不是最重要的，重要的永遠是思路和邏輯關係。